Handel elektroniczny typu B2B odgrywa coraz większą rolę we współczesnej gospodarce. Umożliwia on nawiązywanie relacji handlowych oraz realizację transakcji pomiędzy przedsiębiorstwami za pośrednictwem internetu. E-commerce B2B cechuje się wieloma specyficznymi uwarunkowaniami i zasadami działania, które warto poznać, by skutecznie realizować strategię sprzedaży online skierowaną do innych firm.
Cechy charakterystyczne e-commerce B2B
Transakcje między firmami
Podstawową cechą wyróżniającą e-commerce B2B jest fakt, że dotyczy on transakcji realizowanych pomiędzy przedsiębiorstwami. Obrót odbywa się więc wyłącznie pomiędzy podmiotami prowadzącymi działalność gospodarczą, które nabywają produkty lub usługi w celach związanych z prowadzoną firmą. W odróżnieniu od e-commerce B2C, w handlu B2B klientem nie jest konsument indywidualny.
Sprzedaż hurtowa i zaopatrzeniowa
E-commerce B2B koncentruje się przede wszystkim na sprzedaży hurtowej i zaopatrzeniowej. Firmy dokonują zakupów produktów, które mają im służyć do dalszej odsprzedaży lub stanowić materiały i surowce wykorzystywane w procesie produkcji. Taka forma handlu internetowego pozwala na sprawne i szybkie realizowanie zamówień między przedsiębiorstwami.
Duże zamówienia o wysokiej wartości
Trzecią kluczową cechą wyróżniającą e-commerce B2B są duże zamówienia o wysokiej wartości. W odróżnieniu od klientów indywidualnych, firmy składają zazwyczaj zamówienia obejmujące wiele sztuk produktu lub usług o łącznej wysokiej wartości. Ułatwia to planowanie i realizację dostaw oraz pozwala na osiąganie zysków dzięki ekonomii skali.
Typowi klienci i kontrahenci
Hurtownie i dystrybutorzy
Do typowych klientów i kontrahentów w e-commerce B2B należą przede wszystkim hurtownie i dystrybutorzy. Zaopatrują się oni bezpośrednio u producentów, aby następnie odsprzedawać zakupione produkty innym firmom lub punktom detalicznym. Internet ułatwia im szybkie zamawianie towarów w dużych ilościach.
Przedsiębiorstwa produkcyjne
Kolejną dużą grupą nabywców są zakłady przemysłowe i fabryki, które wykorzystują e-commerce B2B do zaopatrywania się w surowce, maszyny i podzespoły potrzebne w procesach produkcyjnych. Dla nich liczy się szybkość realizacji zamówień i dostęp do szerokiego asortymentu.
Firmy usługowe i instytucje
Wreszcie, zakupy online w celach biznesowych realizują również przedsiębiorstwa usługowe, biura oraz instytucje publiczne, które nabywają produkty niezbędne do swobodnego funkcjonowania, takie jak materiały biurowe czy sprzęt IT.
Czytaj więcej: Transport chłodniczy - wymagania, opłacalność, porady.
Główne korzyści dla sprzedających
Duże zamówienia i wysoka wartość
Dla firm sprzedających w modelu B2B istotną zaletą jest możliwość pozyskania dużych, lukratywnych zamówień od innych przedsiębiorstw. Prowadzi to do znacznego zwiększenia obrotów i przychodów. Jest to zdecydowanie korzystniejsze niż sprzedaż detaliczna nastawiona na pojedyncze sztuki.
Mniejsza konkurencja
Rynek B2B charakteryzuje się również mniejszą konkurencją niż segment konsumenta indywidualnego. Liczba podmiotów działających w obszarze zaopatrzenia innych firm jest ograniczona, co ułatwia zdobycie klientów i zwiększa szanse na budowanie trwałych relacji.
Niższe koszty pozyskania klienta
Pozyskanie klienta biznesowego wiąże się także z niższymi kosztami w porównaniu do klienta indywidualnego. Możliwe jest dotarcie do precyzyjnie określonej grupy odbiorców, co zwiększa konwersję i obniża nakłady na marketing.
Wyzwania w e-commerce B2B
Złożony proces decyzyjny
Jednym z głównych wyzwań w e-commerce B2B jest złożony i wieloetapowy proces decyzyjny po stronie klienta biznesowego. Zakup poprzedzają analizy potrzeb, weryfikacja ofert, uzgodnienia wewnątrzfirmy. Wymaga to cierpliwości i umiejętności przeprowadzenia klienta przez ścieżkę zakupową.
Konieczność budowania relacji
Dodatkowo kluczowe jest budowanie trwałych relacji z klientami, oparte na zaufaniu i pozytywnym doświadczeniu ze współpracy. O sukcesie decyduje nie tylko atrakcyjna oferta, ale też indywidualne podejście i wysoka jakość obsługi posprzedażowej.
Wysokie wymagania klientów
Firmy stawiają również wyższe wymagania co do parametrów produktów, terminów realizacji zamówień, opcji płatności czy dostaw. Konieczne jest elastyczne podejście i dostosowanie oferty do potrzeb przedsiębiorców.
Kanały sprzedaży i promocji
Specjalistyczne platformy i katalogi
Skutecznym kanałem dotarcia do klienta biznesowego są branżowe platformy B2B oraz internetowe katalogi produktów. Umożliwiają one prezentację oferty oraz nawiązywanie kontaktów z zainteresowanymi firmami.
Pozycjonowanie i content marketing
Dobrą widoczność w kanale online zapewnia również pozycjonowanie witryny internetowej oraz prowadzenie bloga firmowego z artykułami branżowymi. Pozwala to budować pozycję eksperta i przyciągać organiczny ruch z wyszukiwarek.
Targi branżowe i konferencje
Wreszcie, skuteczną formą promocji są branżowe targi i konferencje, które umożliwiają bezpośrednie spotkania z przedstawicielami firm i prezentację oferty. Stanowią one wartościowe uzupełnienie działań online.
Trendy i perspektywy rozwoju
Personalizacja oferty
Rosnące znaczenie w e-commerce B2B będzie miała personalizacja produktów i ofert, dostosowanych do indywidualnych wymagań oraz modelu biznesowego klienta. Pozwoli to zacieśniać relacje z kontrahentami.
Automatyzacja procesów
Firmy będą również w coraz większym stopniu automatyzować procesy biznesowe z wykorzystaniem narzędzi online. Usprawni to obsługę klientów i zwiększy konkurencyjność.
Rozwój technologii mobilnych
Ogromne znaczenie będzie miał także rozwój technologii mobilnych, ułatwiających kontakt i transakcje z partnerami biznesowymi z wykorzystaniem smartfonów i tabletów.
Podsumowując, e-commerce B2B stanowi znaczącą i szybko rozwijającą się gałąź handlu elektronicznego. Aby odnieść na tym polu sukces konieczne jest dostosowanie strategii do specyfiki rynku B2B i nawiązanie partnerskich relacji z klientami biznesowymi. Nowoczesne technologie otwierają w tym obszarze dynamiczne możliwości rozwoju i wzrostu przychodów dla przedsiębiorstw.
Tagi
Udostępnij
